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招商谈判技巧

www.epenet.cn 来源:中国电力设备网 2011/7/6 12:43:52
  招商谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。
  案例:
  招商经理:刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?
  客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?
  招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。
  客户:为什么?
  招商经理:一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
  客户:当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊
  招商经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方
  客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
  招商经理:您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
  客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?
  招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
  客户:做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。
  招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
  客户:好的。
  主导
  主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如,在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。
  比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
  客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”
  关键点:主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。
  打岔
  我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
  比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
  关键点:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。
  迎合
  第三个沟通技巧就是迎合。案例中,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
  案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?”,“招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
  关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
  垫子
  最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。
  招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
  招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
  在案例中,说他的脾气跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。
  关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。
  最后我们对这些技巧做一个总结:
  ·谈判中自然有条理的实施主导
  ·不好或不必回答的问题时自然打岔
  ·客户观点和意见要合理的迎合并转向
  ·招商观点和步骤实施要提前做好垫子
  条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判
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